销售计划书(通用33篇)
E、终端店宣传要达到什么标准;
F、给各级客户供货价格和铺货优惠方式是什么;
G、预估铺货产品数量;
H、制定出具体广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销计划方案要遵循以下法则:
(1)、明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。 如:超市铺货――家,酒店――家,二批――家,县级网点――家,公关直销单位――个等等。
(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员奖惩制度,提高其工作积极性。
(4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成具体时间期限。
3、 铺货人员选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练推销技能、良好口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规训练,避免铺货中发生问题及铺货发生负作用,仔细研究分析铺货过程中可能遇到各种困难,制定相应应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下:
男~女 优~差 强~弱
5、燕南春酒营销计划方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源调度,产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品情况
⊙搬缷货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货验收工作
6、 制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户积极性,减少铺货主力,需要制定相应铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面内容:
A、给终端客户促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;
B、业务员奖惩办法;
7、 地毯式铺货要有相应广告支持
铺货时配合当地广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、 做好铺货后期服务与跟踪管理
铺货到位以后,产品进入客户仓库。为了能进入正常销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访目是销售动态,让客户感到你关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品反映,找出存在问题和不足,为以后推广思路调整找到根据。
同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品可视性,给消费者强有力视觉冲击,会使零售点销量增加。
如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
二、促销:常年不断、追求创新
通过形式不同,常年不断促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多利润。
促销分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心经济利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌利润,然后制定具体促销政策,使其经营本产品利益大于其它同类产品,形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销与本产品有关联产品或较为实用物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等 。
B、消费者促销在于让消费者获得意外收获和增加消费者乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。
C、服务员与营业员,产品进入端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值小礼物,开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销:指对机关、企事业单位团购、会议、宴席等促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费目宴席促销可与机关专业酒店、大中型酒楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌形象。
传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题促销活动,提高产品知名度和品牌形象
三、广告宣传
采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品销售服务。
产品分为导入期、成长期,成熟期
1、在人流量比较大街头、餐饮业比较集中地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端处张贴图画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。
5、印制代有日历,当地景区旅游册,常用单位电话号码宣传册,在各销售终端做“燕南春酒免费赠送景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传作用。注:此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明主题和活动内容。因此,第一年广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广媒体为主。
销售计划书 篇9
为了实现20xx年计划目标,结合公司和市场实际状况,确定20xx年几项工作重点:
1、扩大销售队伍,加强业务培训。
人才引进和培养是最根本,也是最核心,人才是第一生产力。企业无人则止,加大人才引进超多补充公司新鲜血液。铁打营盘流水兵,所以在留着合理人才上下功夫。在选好人,用好人,用对人。加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍策略,多争取业务人员,加大招聘工作力度,前期完善公司人员配置和销售队伍建立。另外市场上去招一些成熟技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样树立和新榜样培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样力量是无穷。
人是有可塑性,并且人是有惰性。对销售队伍知识培训,专业知识、销售知识培训始终不能放松。培训对业务队伍建立和巩固是很重要一种手段。定期开展培训,对业务员心态塑造是很大好处。并且根据业务人员发展,选拔引进培养大区经理。业务人员用心性才会更高。
2、销售渠道完善,销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务,自己平时就用心搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。合理有效分解目标。
三省,市场是公司核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面人员配置,另一方面是客户资源整合,客户员工化重点区域。要在那里树立公司榜样,并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大代理商。走批发路线公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月时间进行维护。
3、产品调整,产品更新。
产品是企业生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。我们买客户想买。找到客户需求,才是根本。所以产品调整要与市场很好结合起来。另外,要思考产品利润,无利润产品,它就无生存空间。对客户来讲,也是一样。客户不是买产品,而是买利润,是买产品得来利润。追求产品最大利润合理分配原则,是唯一不变法则。企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理转变。