白酒市场的调研报告范文(精选12篇)
2、对品牌不要求,往往受促销小姐和营业员影响很大。
3、认为南方白酒“不带劲”,“喝的不过瘾!”
4、消费者口味要求入口绵甜净爽,希望是“象东北酒一样纯粮酿造”。
(三)品牌认知
1、消费者最喜欢和常饮的品牌:黑土地、塞罕坝、板城烧锅。原因是价格便宜,而且口味还可以。
2、消费者对品牌认知受潮流影响,广告的高知名度提供饮用理由。
3、消费者品牌选择的不确定性。朋友或者促销员、营业员推荐后可以轻易尝试新品牌。
4、品牌更替速度快,几乎是一年一个畅销品牌。
5、消费者认为五粮液等主要用于政府招待和送礼,牌子老信得过;黑土地、塞罕坝在中低档价位中价格合适而且口感相对不错,而很多消费者反应本地酒丛台因为生产管理上的原因,出现了许多低劣的产品,酒后容易上头。
四、通路考察
(一)终端类型
1、批发市场(邯山街糖酒批发市场和渚河路糖酒批发市场),主要以直销/批发为主
2、批零兼营,白酒专卖店和烟酒公司
3、超市商场。
4、全市500家酒店
由于竞争激烈,无论高档酒店还是中低档酒店都采取经销商直接送货,短通路操作是将资源直接作用与销售。结算方式通常为月结或压箱方式。
5、夫妻老爷店——在市中心的夫妻老爷店,经销商比较重,采用经销商直接送货,采取“一箱压一箱”的结算方式。其他一般到批发市场现款现货。
(二)通路价差
1、各级通路毛利很薄,很多旺销产品,二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕坝就是由于留给二批和零售商毛利只有1元,所以尽管好卖,二批和零售商已经不在进货。
2、二批和零售商靠销售返利和箱盖有奖促销获得一些毛利,有零售商反映如果能够给二批和零售商的毛利足够,市场很容易就能启动。
3、酒店毛利在10-15元左右。
(三)进店费用
1、弱式品牌进店一般交纳进店费。中低档酒店进店费在1000-20__元;中高档酒店进店费在3000-5000元;少数邯郸高档酒店进店费达到10000元。
2、部分酒店反应可以不交进店费,但要给营业人员礼物。
3、和酒店按照“一箱压一箱”的结算方式,但是有“跑店”现象。
(四)经销商
当地有几家经销商拥有的直销酒店终端都在150家以上,如泸州老窖、习酒等品牌的经销商。一般配备10左右的销售队伍,分别负责酒店、商场以及夫妻老爷店的铺货和销售管理,二批则以经销商本人为主进行管理,其操作的根据地在当地最大的糖酒批发市场,同时厂家在当地设立的办事处也协助开拓和管理二级网络,有时会通过通路促销政策会议的方式召集二级经销商开会并颁布通路促销政策,以刺激通路进货和实际销售的热情。
五、品牌的故事
(一)品牌的更替
1、中低档产品99年领导品牌是是当地丛台酒,20__年是黑土地(东北酒),20__年是塞罕坝(承德)。
2、中高档,没有领导品牌,泸州老窖、全兴、习酒等做的都不瘟不火。
3、高档,五粮液、茅台一直一统天下,主要用于送礼和政府招待。
(二)成功品牌的故事——“一炮打响”的黑土地
1、进入市场的时机比较好,当时整个市场20元左右的白酒没有强势品牌,黑土地在前期投入只有30万。
2、首先集中力量把货铺到邯郸最有影响力的十几家酒店。
3、在进入市场的前期坚持进酒店、坚持进促销小姐、坚持促销
4、通过核心酒店的辐射,引起市场上消费者的争相购买,经销商、商场、超市不得不进货。这时候反过来再进酒店就容易的多了。
5、广告形式:在邯郸通过有线电视对十几个卫视进行掐播广告,主要是角标、画面广告和公共汽车车身。
(三)当地几家经销商给双洋的建议
1、口感:“酒可以便宜,但一定要入口顺、甜、绵,不上头。”
2、包装:“纸包装就可以了,要求设计大方,档次给人的感觉高。”
3、价格体系:零售价在20元以内,总经销单瓶毛利在1~2元,终端则在2~5元,保证通路各层价值链的合理与稳定是做好中低档酒的要点。
4、“度数在45度左右”
5、“启动市场进入核心的十几家酒店。大概费用15万元包括进店费和促销”
6、“在市场价格体系上、通路上一定要严格管理”,价格一乱,市场必散。
7、“推出30元酒成功后,再推出50元档次和10元档次,100元档次则不要做,不是名酒很难做好”
8、启动了核心酒店后在启动其他酒店和周边县。
9、启动3个月,资金大概50万。一定要坚持进店、坚持促销。正常的话,三个可以回款50万,三个月后每个月可以进款50万。
六、媒介投放概况
(一)白酒广告主要投放在邯郸有线,通过掐播播出以及河北电视台一套
(二)户外楼顶广告牌、公交车身、店头、灯灯箱广告。密度不高。酒店的门头广告牌则更少。
(三)出租车广告费用组成:车管所广告费用+每辆车每月20元。
(四)在市区往机场的高速公路上,东北虎等白酒做了路边落地式大型立牌和三面内容的高架炮广告。
白酒市场的调研报告范文 篇4
一、行业运行综述
2月正值春节黄金销售期,各种节日消费品表现出良好的销售势头,整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火,销量比平时攀升了三成左右,五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变化,即:以前以商超销售为主的方式,正向厂家或其派驻机构的直销方式转变,开始通过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品,厂家都忙于老品牌的销售,并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。
二、市场状况分析
1、区域市场分析
重点区域市场价格分析
在本月受调查的5个城市里,所调查的白酒品牌价格波动不太活跃,其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静,南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。在本月受调查的15个品牌中,除了55古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外,其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是:52五粮液、38茅台、52剑南春、52水井坊、54酒鬼、52泸特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井贡、45西凤酒、53汾酒、35中国劲酒、金六福(一星)、52尖庄、红星二锅头。
以下是具体调查情况的图表分析:
①商品采样原则,根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样,重复次数多的采为样本。
②样本价格确定原则,不同零售点零售价格的加权平均数。
③表中“/”处表明在该地区未将该品牌作为取样样本。
④抽样城市:成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市2月份的武汉白酒市场比较平静,被调查的15个品牌除了38茅台上涨7元外,其他品牌均没有价格的变化。武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样,武汉人比较偏爱浓香型白酒,所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体,足以支撑其对价格进行轻微上调。
在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中,广州白酒市场价格出现波动的品牌有52五粮液、52剑南春、52水井坊和45西凤酒这四个品牌,价格出现下降,降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%,54酒鬼和红星二锅头价格上涨。54酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要,节前更换新装后,价格随之上调88元;红星二锅头价格在本月上涨率达100%,是借春节销售旺季提价的表现。
广州作为经济发达地区,消费者消费已经非常成熟,节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变,白酒的礼品功能逐渐被淡化,高端白酒竞争更加激烈。相当一部分高端产品通过略微调低价格来争取更多的销售。
在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中,南京被调查品牌活跃度较大。从上面的调查结果可以看出,南京在本月调查的15个品牌中,共有7个品牌的价格发生变化,变化幅度均较小。春节销售旺季,厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎,是调高价格,追求高利润率,还是调低价格促进销量,增加销售额,都要考虑再三。在价格变动的品牌中,价格上涨的品牌有4个,上涨幅度为1.27%(54酒鬼),1.41%(52泸特),4.17%(53汾酒)和0.42%(35中国劲酒);价格下降的占3个,下降幅度最大的为-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市场容量较大,随着白酒竞争的加剧,以中低档白酒消费为主的南京,已经在逐步提升消费价值。